허브 코헨, 협상의 법칙Ⅰ,Ⅱ
YOU CAN NEGOTIATE ANITHING
협상에 관련된 책 중에 가장 유명하면서도 이상하게 절판이 잘되는 책이 바로 허브코헨의 협상의 법칙이다.
래리 킹의 친구이며 세계적인 협상가인 허브 코헨이 40년간의 협상 경험을 바탕으로 책을 낸 것이다.
많은 사람들이 협상을 어려운 것이라 생각한다. 하지만 우리는 일상 생활에서 수많은 협상을 하고 있다.
식사시간 메뉴 정하는 것에서부터 아이를 교육할 때도, 시장에서 물건을 살 때라던가 대화를 할 때도 우리는 알게 모르게 협상을 하고 있다.
저자는 협상에서 중요한 요인을 세가지로 꼽고 있다.
바로 정보, 시간, 힘이다.
이 세가지를 어떻게 이해하고 활용하느냐에 협상능력이 달려있다고 말한다.
책이 나온지는 오래돼었는데 출판년도가 2011년 6월인 것을 보면 절판 후 재발매된듯하다.
협상의 요소 중 힘이란 한 곳에서 다른 곳으로 가기 위한 방법이라고 말한다.
상대에게 강제적이거나 상대를 지배하기 위한 힘이 아닌 스스로를 보호하여 목표를 달성하기 위한 수단으로 사용하는 것이 힘이라는 것이다.
협상에서 시간이란 단순히 흘러가는 시간이 아니라 협상을 개시하고 마무리하는 시간을 말한다. 실제로 협상은 마감 시간이 임박해오는 시점에서 이루어지는 경우가 많다.
나의 마감시간과 상대의 마감시간을 아느냐 모르느냐는 협상이 어떻게 흘러가는지를 판가름 할 중요한 요소인 것이다.
세번째로 정보는 협상의 성공이라는 문으로 들어가는 열쇠라고 말한다.
상대가 무엇을 원하고 나는 무엇을 원하는지를 정확히 알수록 협상이 쉬워진다. 하지만 사전 정보가 없으면 협상은 실패로 돌아갈 확률이 높아진다.
저자는 이러한 요소들을 설명한 뒤
다음 챕터 부터는 어떻게 하면 협상에서 승리할 수 있는지 사례를 들어 설명해준다.
책을 읽고 나면 나도 엄청난 능력의 협상가가 된 것같다는 착각이 들 정도로 책은 재미있다. 하지만 실생활에서 저자 처럼 능수능란하게 협상을 하려면 많은 경험이 필요하다는 점을 생각해주길 바란다.
실생활의 협상에는 많은 변수가 존재하기에 이 책 한권으로 협상을 다 배웠다고 성급하게 굴지 말라는 말이다.
그럼 저자가 지은 책 '협상의 법칙2' 는 어떨까? 그 책은 더 구체적이지 않을까? 하고 기대했다면 아쉽게도 그러지 못했다.
2권는 1권의 보충일 뿐 크게 새로운 내용은 없다.
개념을 잡기에는 '협상의 법칙1' 로도 충분할 듯 하다.
누구나 협상을 잘해서 자신에게 이익이 되는 삶을 살기 원한다.
하지만 협상은 그리 만만한 것이 아니다. 내가 이익을 보려면 남은 손해를 볼 수도 있다는 사실과 남도 나만큼 협상에 대해 공부하고 노력하고 있다는 사실을 알아야한다.
그리고 너무 이익만 쫓다보면 잃는 것도 생긴다는 사실도 생각해보았으면 좋겠다.
